课程分类:市场营销
授课老师:高海友
适用对象:有谈判需求及沟通需求的相关人员。
课程报价:30000元
会员价格:9.5折
授课时长:1-2天
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课程收益:
掌握商务谈判的关键要素
明确商务谈判的关键节点
了解商务谈判中常犯的错误
掌握谈判人员搭配的要素
掌握如何拒绝客户的谈判条件
课程内容:
第一部分:理念和策略
本节要点:方向对了,每前进一步才是新高度,掌握正确的谈判策略是谈判胜利的基础。谈判过程势的目的是为了不战而屈人之兵,兵刃交锋的目的在于取得胜利,但是达到胜利的手段却不止短兵相接一种形式。很好的利用时间、空间、人文等因素,为我方设计出良好的布局,使得我们在不利情况下可以同对方保持统一的心理优势位置,或在我们平等的情况下,让我们占据更有利的心理位置,为我们商务谈判胜利奠定基础。
谈判:听与辩的技术、问和答的技巧、争和让的权衡、当前和未来的把握。是实力的交锋和技巧的碰撞、是让自身利益最大化和成本最小化的沟通过程
谈判的三个境界
商务谈判的两种类型:
竞争性谈判(一次性、项目类谈判、阵地式);拿下订单的前提下,利益最大化,成本最小化。
合作类谈判(长久性、双赢性谈判):保持合作的前提下,利益最大化、成本最小化
谈判的三种区间模型
商务谈判的局势分析
商务谈判的需求定位
谈判策略之情理法道商
谈判中的关键要素-掌握主动权
商务谈判的两大核心目的
主体类内容:
风险类内容(欠款风控)
谈判高手的基本认识
第二部分:战术、技巧、技能
本节要点:再好的战略思想,没有其配套的战术动作,结果一定是失败。好的战术技巧甚至可以弥补战略设计的不足。关键时刻战术的合理利用,几分钟的时间、几个合适的眼神、几句到位的话甚至可以让一个团队或企业获得额外巨大的收益,或是损失。
谈判高手的三个结果:
客户感觉不能不合作—气氛打造,先拿下人
客户认为无法不合作—理性推理、逻辑验证,给予充足理由
客户为本次合作而开心和自豪—智慧输赢,双赢共赢。
谈判中的信息战
深度理解对方术—共情
创造有利于我的谈判环境
如何拒绝核心条款的让步
开价(核心条件)策略
商务合同
商务谈判一般内容(商品交易类)
商务条款和法律条款的区别
合同签署的核心要素
输和赢
谈判高手的十六个特征
一个完整的谈判流程
【注】:最终课件,会因学员的具体情况而做最后调整。
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