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姓名： | 梁宇亮 |
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领域： | 人力资源 市场营销 |
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地点： | 广东 广州 |
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签名： |
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专家文章
银行对公客户经理顾问式营销情景提升沙盘模拟（梁宇亮老师2013年银行课程） 2012-12-19
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银行对公客户经理顾问式营销情景提升沙盘模拟
全球经济的一体化和金球经济金融环境的不确定性，使中国商业银行面临的风险显现出复杂性、突发性、扩散性和快速传播性等新的特征。随着金融市场发育程度和开放程度的不断提高，银行间面临的竞争格局、竞争的空间范围和竞争对手都正在发生着深刻的变化。一方面国家加大金融监管和金融改革的步伐，另一方面外资银行的分支机构（如汇丰、东亚、渣打、花旗等）加大在中国的网点布局，加之国家经济受世界经济的影响（特别是欧债的影响）发展势头趋缓，银行间的竞争将越发激励和残酷。国内间银行以资源和网络为优势的核心竞争力将越来越不明显，同时金融产品的同质化和营销模式的标准化，也导致银行在竞争中缺乏竞争力。为确保分支银行的竞争力，银行一方面应以广泛的客户资源和信息资源为平台，全面优化和提升传统优势业务，进一步整合和深化现有投资银行业务，提升银行业务体系的竞争力；另一方面加大作为客户桥梁作用的银行客户经理的素质能力提升，以提升银行营销人才队伍的竞争力，从而全面提升银行的核心竞争力。
n 沙盘模拟介绍：沙盘模拟培训是一种具有极强实战色彩的体验式培训课程。是西方知名商学院借鉴军事演习，开发出的高端培训模式。军事演习是通过红、蓝两军在战略、战术上的不断对抗与较量，达到检验和提高指挥员作战能力的目的。目前沙盘模拟培训已风靡全球，成为世界500强企业培训的首选培训形式，同时沙盘模拟演练课程是欧、美工商管理硕士的核心课程之一。
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n 本课程价值：
1. 实用性强 ——模拟经营企业最关注的焦点，解决企业现实需求
2. 趣味性强 ——快乐中学习，课堂气氛活跃，学员参与性强
3. 互动性强 ——学员之间，学员与培训师之间进行广泛交流与探讨
4. 竞争性强 ——运营商之间是直接商业竞争关系，极具挑战性
5. 学习效率高——通过短短两天时间可以掌握传统授课大量的内容
6、 学习效果好——通过实战营销的切身体验，在“改进中学习”，确保课程的效果。
n 培训方式：以全景案例沙盘演练的工作坊（Workshop）形式进行
理念导入 项目模拟 案例引导 课堂演练 情景模拟 现场练习 游戏启发 分组实战
n 课程收益：
1、提升银行综合客户经理行业顾问式营销的技能，以适应新的竞争要求；
2、提升银行综合客户经理行业解决方案式营销的能力，为客户创造价值;
3、提升银行客户经理需求深度挖掘能力、讲解价值能力及合作谈判能力;
4、全面提升银行客户经理作为行业金融顾问的咨询能力与顾问伙伴能力；
n 培训对象：
公司业务客户经理、综合客户经理
n 课程特色：
以一个企业银行客户或企业个人客户的金融需求发展的多个阶段的演进作为案例贯连整个沙盘营销的培训过程中，以沙盘模拟实战的模式培养综合客户经理顾问式营销和金融解决方案提供的能力。
以向“企业银行客户或企业个人客户”（企业称“大地公司”）提供金融解决方案式营销的整体过程作为案例，模拟分为几个阶段：
1、通过与客户的沟通让自己成为不同行业的金融顾问和行业理财专家
2、分别与大地公司的财务部主管、财务部经理、总经理进行深度沟通
3、以顾问的角色到企业进行行业差异化的咨询，发现客户企业发展中的问题，了解客户急需解决金融的问题，满足客户最核心的需求；
4、整合企业客户或个人客户的需求，向客户提供针对性的解决方案；
5、与大地公司的谈判团队进行沟通，以让客户最终选择我们银行。
竞赛小组将分为五家不同类型的银行来进行竞争，最终将决出二家银行进行终极PK。
n 沙盘道具：以全景式的沙盘演练导图、价值筹码、关系排行矩阵、能力排行矩阵、价值排行矩阵、参与龙虎榜。
n 本课程价值提供：
1、讲师提供行业金融需求深度挖掘的三种价值模板；
2、讲师提供商效关系建立与管理的系统工具库；
3、提供行业解决方案推广与应用的工具模板；
4、提供行业解决方案咨询能力的工具库。
n 课程大纲：
一、沙盘模拟一: 如何深度了解不同行业银行客户的特点与金融发展趋势
沙盘模拟步骤1: 如何与客户沟通行业的发展趋势
沙盘模拟步骤2: 如何引导客户认同不同行业的金融发展趋势
案例讨论步骤3：不同行业的企业发展特点与金融需求的发展阶段
案例：制造、高科技、商贸、物流、电商、服务、协会等行业特点与行业价值链
——制造业的采购金融需求、营销价值链金融需求、营销渠道金融需求
——商贸业的贸易金融需求、营销金融需求、融资金融需求；
——政府与机构的资金管理需求、理财发展需求；
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
1、认识行业发展趋势的SWOT工具与五力模型
2、行业企业发展趋势的矩阵模型
3、不同行业的特点、发展情况、企业发展需求
4、重点行业的行业特点分析（根据客户的要求）
5、引导客户认同行业金融需求发展趋势的技巧
6、不同行业的金融需求发展阶段与特点
——工具提炼：形成行业企业经营价值链的分析模板
二、沙盘模拟二:如何与银行客户建立伙伴的忠诚关系
沙盘模拟步骤1:如何与联系人建立内线关系的沙盘演练
沙盘模拟步骤2:如何与财务经理建立影响关系的沙盘演练
沙盘模拟步骤3:如何与决策者建立合作关系的沙盘演练
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
1、企业客户的类型与关系
（决策者、评估者、使用者、联系人）
2、集团客户与我们的关系
（中立者、啦啦队员、支持者、对立方、阻挡者）
3、企业客户内部决策流程分析
4、建立信任合作关系：
找对人——客户有效评估 (工具：客户关系立体图 )
说对话——发展信任关系 (工具：同理心聆听 )
做对事——客户需求调查（工具：价值分析路径和动机分析图）
5、客户伙伴关系的建立：
客户满意度建立步骤
客户满意度建立两个定律：
黄金定律与白金定律
——工具提炼：形成忠诚关系建立的方法库。
三、沙盘模拟三:如何挖掘与确定银行客户的金融需求
沙盘模拟步骤1:不同行业企业金融需求的案例分析
沙盘模拟步骤2: 大地公司企业金融需求的挖掘演练
沙盘模拟步骤3: 大地公司核心金融需求的挖掘演练和小组PK
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
一、培养诊断能力，把握客户精准需求
1、行业客户金融需求分析
2、我们能提供的针对性金融产品体系
3、需求调研与深挖的四步骤：
ü 望：纵观行业，梳理出客户所在行业特点；客户在经营运营模式上的特点；
ü 闻：全面了解企业的经营情况，收集一手和二手资料；
ü 问：通过访谈法和BEI法了解企业运营产业链和价值链（上下游、内部）及发展的现状和未来的需求
（提供BEI法的工具表、需求调研的工具表：
切：企业金融需求的深度分析与确定（通过5W深究问题的本质）
二、通过四步问法来挖掘客户的需求：
1、企业金融需求的三大层次：响应需求—预知需求—创新需求
2、针对客户显性需求的四步问法话术；
——工具应用：IBM的问、ABS的问
3、针对客户隐性需求的四步问法话术；
——工具应用：LKHM的问
4、如何成为一位了解需求的高手：问的内容选择三大工具：
问题分析法、BSC分析法、系统分析法
——工具提炼：形成金融需求高效挖掘的三种方法。
四、沙盘模拟四:制定大地公司的金融需求解决方案
沙盘模拟步骤1: 行业金融需求解决方案工具演练
沙盘模拟步骤2: 个人制定企业金融需求的解决方案
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
1、金融解决方案思维能力的提升：
ü 客户咨询顾问的思维方式
ü 麦肯锡思维方法
ü 麦肯锡七步成诗分析法
ü 工具应用：麦肯锡树状分析工具
2、金融解决方案的方案制作：
ü 方案结构的两种模式：标准化模式（要求下的同质化需求）和个性化模式（以需求为导向的差异化方案）
ü 方案的表达方式和工具
ü 方案的内容要求
ü 方案的创新性
3、金融解决方案编写：
ü 解决方案价值的概述
ü 基于问题的全面分析
ü 找出主要驱动因素
ü 问题的解决框架
ü 问题解决的思路和步骤
ü 备选的解决方案
ü 最佳的解决方案
ü 形成阶段性的解决实施举措和步骤
——工具提炼：形成不同行业的金融解决方案制作模板。
五、沙盘模拟六: 银行客户金融解决方案价值的呈现与讲解
沙盘模拟步骤1: 向企业客户呈现金融解决方案的价值
沙盘模拟步骤1: 向企业客户单独讲解金融解决方案的价值
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
ü 方案价值呈现的表达管理
ü 方案价值呈现的价值表现：
n ABE的价值显现
n 优劣与利益的本质区别
ü 方案价值呈现的的异议管理
ü 方案价值呈现的的细节管理
ü 方案价值呈现的的现场管理
——工具提炼：形成金融解决方案价值呈现的AFABSS讲解模板。
六、沙盘模拟六: 与银行客户合作谈判和伙伴关系建立
沙盘模拟步骤1: 各银行商务谈判的工具演练
沙盘模拟步骤2: 各大银行商务谈判团队之间的PK
沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
1、确立双赢利益，建立伙伴合作
2、决策者关键成员的影响
3、合作双赢谈判技巧：
ü 报价策略
ü 双簧策略
ü 让步策略
ü 声东击西策略
ü 金蝉脱壳策略
4、客户价值持续满足
5、反思过程结果，提高竞争能力
——工具提炼：形成合作谈判的高效加减除操作法。
总结与回顾：
1、金融解决方案式营销的流程总结
2、关键的知识点与工具总结
3、针对学员提出的一个共性问题进行工具与方法的解答
4、制定行动计划
 行业实战营销专家。主讲电信运营商营销系列课程、管理素质提升课程和人才运营系列课程 |
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