“鸡肋”,食之无味,弃之可惜。
而赠品,通常来说有品牌记忆营造、吸引和带动客户消费,提升客户的购买愉悦感等作用。
在对销售行为的观察中,我们可以发现常常客户会这样问销售者:“有赠品吗?”当回答:有!这个的时候,客户会满心欢喜,甚至爽快刷卡埋单。在一些大件的商品销售过程中,客户在埋单后还会不断提醒:发货时不要忘记赠品哦。
人们总是期望获得额外的东西。对《铁齿铜牙纪晓岚》里的一句台词记忆犹新:“人之初,性本贪”。客户期望在交易中获得额外的赠品,可以看作是一种贪念作粜,也是一种买家的购物心理,他们总是希望获得更多的价值。可能我们每个人在购买商品的时间都是如此,这是一种很正常的心理,也是最为普遍的人性。
在营销中,赠品可以促进销售。人们常常是经不住又惑的,一个小小的赠品有的时候可以改变一个人的交易行为,可在赠品在销售中的作用有多么的强大。所以赠品的选择非常重要。
记得春节期间,在一酒家吃饭,饭毕埋单,服务员送了一小包(3个)利是封,制作还算精良,红通通的利是封上面赫然写着“富盈酒家”(几乎占据整个版面),我拿起来看看背面:无其它文字和图案”。
看着这利是封,瞬间不知道是要还是不要,要吧,几乎用不着,谁拿个写着酒家的名字的利是封?不要吧,这个“赠品”还是消费满才可以拿到的,不拿可惜。--这种感觉,有如“鸡肋”。
赠品的选择应该站在客户的角度来选择,甚至设计,才能达到通过赠品拉动促销的作用。
如上例子,只是站在商家的角度来选择赠品:应季+宣传。结局就是被客户嗤之从鼻。
有时候一个聪明的商家选择一个好的赠品时,客户对赠品的喜爱甚至超过了产品本身。但选赠品难,选对赠品难,选对好品更难。
促销赠品的选择应站在以下的角度考虑:
1、客户会对这个感兴趣吗?
2、赠品的商品实用吗?
这个是最重要的,如果赠品客户是用不着的,那对他就没有任何的吸引力,也就谈不到提升交易的价值了。
3、客户能了解到赠品的价值吗?
首先, 大多数的客户都有低估赠品价值的倾向。所以选择的赠品我们需要思考:市面上有销售么?市价是多少?是不是大多数客户都了解其价格?如果客户不容易知道它的价值,我如何来展示它的价值?
其次,不要夸大赠品的价值。我记得我在4S保养汽车的时候,销售员向我兜售购买8箱机油的优惠,说可以赠送一个468元的方向盘套。当我看到实物时,我惊呆了:就一个普通的方向盘套。当时我立马有种“上当”的感觉。下次再去保养汽车时,我常常是拒绝各种额外购买。
最后,赠品需要有足够的价值,何为“足够”,即不高不低,合适就好。过高,客户会认为你“利润大”,过低,客户觉得“小气”。
4、赠品最好是市面上很难买到的、具有特色的或者是订制款。
5、赠品需要与促销商品相关联,并符合促销的主题;
6、避免与竞争对手选用同样的赠品,最好比对手的要好。
7、赠品应选择质量好并较有名气的
赠品的品质直接影响了人们对购买商品的品质印象。
8、赠品应避免选择有安全隐患的,比如打火机之类(除非你卖的是香烟)
记得某期《非诚勿扰》的一位就职车企的男嘉宾带来礼物:微型车模(拔开来是U盘)。假设该车企促销活动送的是这样的“赠品”,客户拿在手上绝对不会有“鸡肋”之感,相反,私下做做宣传那也不是不可能的事。
好在哪?至少有几点:
1、车模与车搭上边;
2、实用:不止是欣赏,还可以当U盘用;
3、制作非常精良,并且是两用,客户可以预估到价值不低。
4、款型独特,日常生活中比较少人主动寻找并购买,甚至买不到该款型。
U盘车模,觉着好,那大家都有选择这个当“赠品”得了。但,还是一个问题,和商品和促销主题是否贴合。可能对于汽车促销它是贴合的,但是对于美容美体的,服饰鞋品的它又是不贴合的。
运营商营业厅各种“炒店”活动越来越多,赠品成为其中一个难题。赠品的选择是一门学问。说深不深,因为只要你多围绕客户来思考。说浅不浅,因为它有规则要遵循。
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培训师林瑜:专注班组管理与营业厅课程的自由职业讲师。本平台分享林瑜原创文章,期望您的继续关注。
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